廣西交通工程檢測有限公司在結算過(guò)程中的技巧分析

廣西交通工程檢測有限公司在結算過(guò)程中的技巧分析?！

銷(xiāo)售的流程應該是這樣的：拜訪(fǎng)客戶(hù)—推介產(chǎn)品—具體洽談—簽訂合同—發(fā)貨—收款。人人都以為只要前面完成了，銷(xiāo)售就是完成了，恰恰最后一環(huán)才是最重要的。

1 做好項目背景調查

針對于初次合作的客戶(hù)，對新客戶(hù)背景進(jìn)行調查是非常有必要的。目前市場(chǎng)上出現了一些了背景調查的APP，如啟信寶、天眼查、企查查等。以天眼查為例：天眼查是人人都能用的“商業(yè)調查工具”，以“查公司”，“查老板”，“查關(guān)系”為市場(chǎng)所熟知。目前，天眼查收錄了全國超1.2億家市場(chǎng)主體的公開(kāi)數據信息，提供64種數據維度查詢(xún)，并保持實(shí)時(shí)數據更新，主要的數據源包括：全國企業(yè)信用信息公示系統、中國裁判文書(shū)網(wǎng)、中國執行信息公開(kāi)網(wǎng)、國家知識產(chǎn)權局、商標局、版權局、信用中國等。針對于一些信用不好的企業(yè)可以選擇放棄合作。

2  合約做好付款的相應制約

在長(cháng)三角經(jīng)濟發(fā)達的城市企業(yè)之間都有較強的契約精神，那么在合同中明確甲乙雙方的義務(wù)和責任。在檢測行業(yè)中經(jīng)常出現客戶(hù)解決問(wèn)題了那么預付款非常難要的情況，因此需要在進(jìn)場(chǎng)前需要一定比例的預付款，并且明確具體的付款周期。同時(shí)約定如若有爭議應該采取何種方式進(jìn)行維權。

與此同時(shí)，作為第三方檢測機構的我們應該全程跟蹤客戶(hù)的項目做好客戶(hù)的服務(wù)工作。及時(shí)的將檢測成果提交給客戶(hù)，避免因為報告的拖拉造成客戶(hù)的不滿(mǎn)。在流程上有合同有任務(wù)單才進(jìn)場(chǎng)，在進(jìn)場(chǎng)前對項目背景與工程師進(jìn)行充分的交底。幫解決客戶(hù)的問(wèn)題才是營(yíng)銷(xiāo)人員的首要任務(wù)。

3  營(yíng)銷(xiāo)人員回款意識

在回款與談業(yè)務(wù)兩者之間，如果你的時(shí)間很緊，當然應該先去收款，因為談業(yè)務(wù)只能說(shuō)是一個(gè)過(guò)程的開(kāi)始，而收款則是一個(gè)過(guò)程的結束，如果每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員所從事的工作總是只有開(kāi)始沒(méi)有結束，只有業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售而沒(méi)有所銷(xiāo)售出的貨物的回款的話(huà)，我相信，不管如何大的公司都會(huì )在很短的時(shí)間內搞夸的。

　只有在業(yè)務(wù)貨款清回的情況下，一般公司才能給營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行績(jì)效獎勵。而對于延期回款的營(yíng)銷(xiāo)人員公司也要進(jìn)行罰款，所以，只有保證款項的及時(shí)回收，才能保證營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人收入。 如果一個(gè)項目款項沒(méi)有到位，那么企業(yè)不僅僅不盈利反而還是負數。因為前期的成本已經(jīng)產(chǎn)生。

4回款中易忽視的問(wèn)題

（1）在公司規定的回款期限將要到期時(shí)才去對客戶(hù)進(jìn)行催討貨款。一般來(lái)說(shuō)，這種情況對方都會(huì )將回款日期再延期幾天，此時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員就違背了公司規定的回款期限。

（2）與客戶(hù)商談回款時(shí)間時(shí)態(tài)度含糊或是不明確。此種情況非常有害，如果你在向客戶(hù)合作時(shí)不明確回款期限，一般情況下很多的客戶(hù)收到電子版報告，如果沒(méi)有下次的合作，都會(huì )惡意拖欠貨款，此時(shí)就會(huì )給公司造成很大危害。

（3）營(yíng)銷(xiāo)人員在面對檢測面積不確定的時(shí)候要有相應的條款約定，否則很容易造成客戶(hù)因增加費用而存在不滿(mǎn)的情緒或者因此而拒絕支付尾款。

（4）營(yíng)銷(xiāo)人員決不能當甩手掌柜，要全程跟蹤項目的進(jìn)度。如遇到問(wèn)題及時(shí)跟客戶(hù)與工程師做好溝通，做好工程師與客戶(hù)中間的橋梁。如遇到工程師與客戶(hù)之間有爭議點(diǎn)的時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)人員需要做好中間的潤滑劑，做好溝通。

 5  回款過(guò)程中的溝通技巧

（1）回款時(shí)要將回款原因與客戶(hù)說(shuō)清楚，要盡可能讓客戶(hù)支持你的工作，要讓客戶(hù)明白你在公司面前能夠交差對與他來(lái)說(shuō)有多大的好處。

（2）要款時(shí)要注意時(shí)間與場(chǎng)合，一般初次要款或是有可能在很短時(shí)間內可以清回的款，或是客戶(hù)并不是惡意欠款的情況下，要注意時(shí)間與場(chǎng)合，一般來(lái)說(shuō)在不妨礙客戶(hù)形象與做生意的前提下向其索要，要向其很耐心地解釋你的苦處，盡可能要讓其支持你的工作；對于客戶(hù)惡意欠款一定要很?chē)绤柕叵蚱湟?，將其視為騙子對待，對于騙子不要給其留什么臉面，也不要相信騙子的話(huà)。

（3）客戶(hù)多次失約時(shí)可以很耐心地向其說(shuō)明下次來(lái)要錢(qián)的時(shí)間，并且要向其聲明：如果你下次來(lái)時(shí)還像這次一樣，可能結果不會(huì )像今天一樣，并且向其說(shuō)明，我公司在清理呆帳時(shí)的常用方法，讓其明白利害關(guān)系。

（4）可以對于平時(shí)關(guān)系不錯但要款時(shí)比較困難的客戶(hù)，去要款時(shí)可以帶一點(diǎn)小禮物或是給其一點(diǎn)小恩小惠的方式解決。

（5）要明白一點(diǎn)，客戶(hù)的錢(qián)一直會(huì )是很緊的，只有通過(guò)像擠牙膏一樣才能將其貨款結回。針對于那些老賴(lài)只有通過(guò)法律的手段進(jìn)行維權。